Intervista al direttore commerciale: come condurla e passarla correttamente?

Un responsabile delle vendite è un dipendente insostituibile in qualsiasi organizzazione. La sua conoscenza, temperamento, carisma e capacità di parlare magnificamente sono la chiave per il benessere finanziario e la prosperità dell'azienda, perché è lui che guadagna soldi per l'azienda.

Candidati per la posizione di responsabile commerciale deve avere determinate qualità personali, conoscenze e talenti: offrire un prodotto o servizio in modo bello e competente, essere in grado di convincere un potenziale acquirente ad aprire il portafoglio e dare i suoi soldi, avere il talento di un oratore, conoscere la psicologia, lottare per la crescita professionale, essere ambizioso, voler guadagnare più soldi possibili.

Lo stipendio personale di un responsabile commerciale dipende direttamente dalla sua attività, competenza e talenti naturali. Solitamente si compone di un piccolo stipendio fisso e di una percentuale determinata dal datore di lavoro ad ogni operazione conclusa dal dirigente. Il responsabile delle vendite deve essere proattivo e resistente allo stress. È un'attività che consente a uno specialista di questo livello di cercare nuovi modi e opportunità per fare soldi, senza prestare attenzione al negativo che può essere ricevuto da un potenziale cliente.

Al fine di intervistare in modo competente una persona in cerca di lavoro per un lavoro di direttore delle vendite, il datore di lavoro (responsabile delle risorse umane) deve elaborare un piano per verificare se il candidato è adatto per il lavoro. Un elenco di domande preparate renderà più facile per il reclutatore condurre la riunione.

Il datore di lavoro utilizza diversi "strumenti" per determinare se un candidato per un responsabile delle vendite è adatto per il lavoro: valuta visivamente l'aspetto, determina lo psicotipo del richiedente, il suo modo di comportarsi con gli estranei, la fiducia in se stesso, le risposte alle domande poste... A volte il datore di lavoro conduce colloqui di gruppo quando più candidati per lo stesso posto sono presenti contemporaneamente alla riunione. Questo metodo ti consente di confrontare i candidati tra loro e identificare quale di loro è più adatto per questa posizione. Il processo di intervista dipende direttamente dal fatto che il candidato otterrà questo lavoro o meno.

La struttura ottimale del colloquio è costituita da punti e domande specifici.

• Innanzitutto, il selezionatore deve:
  • presentarsi (nome, patronimico e posizione);
  • chiarire quanto tempo ha il richiedente;
  • fornire al candidato informazioni sulla struttura del colloquio.
• Invitare il richiedente a presentare autonomamente: chi sono, cosa ho raggiunto, per cosa mi sforzo.
• Attraverso domande e risposte:
  • identificare competenze, motivazioni e aspirazioni;
  • chiarire lo stipendio desiderato.
• Risposte alle domande del candidato per la posizione:
  • raccontare il posto vacante, i requisiti per esso;
  • rispondere ad altre domande del richiedente.
• Conclusione del colloquio:
  • il selezionatore deve sapere come sceglierà il candidato, che prenderà la decisione finale;
  • informare il candidato quando ci sarà una risposta;
  • lasciare i contatti in caso di situazioni impreviste.

Per scoprire se un candidato è adatto per la posizione di vendita, il reclutatore deve porre domande specifiche, passando gradualmente da generali a personali. C'è un elenco standard di domande per il candidato per questa posizione.

• Perché sei venuto da noi, dalla nostra organizzazione?
• Su una scala da zero a dieci, valuta le tue conoscenze.
• Che stipendio ti interessa?
• Che stipendio in cifre pensi di ricevere tra qualche anno?
• Quale dovrebbe essere la tua giornata lavorativa?
• Come pensi di attirare lead?
• Qual è il tuo trade completato di maggior successo?
• Cosa fare se un potenziale acquirente non vuole continuare la conversazione e rifiuta categoricamente di acquistare un prodotto o un servizio?
• Sei pronto per soddisfare il piano di vendita approvato?
• Come organizzerai la tua giornata lavorativa in condizioni di aumento del carico di lavoro? Priorità.
• Hai una clientela consolidata?
• Come dovrebbe apparire un responsabile delle vendite in una riunione di lavoro?
• Nella tua esperienza, qual è stato l'affare più difficile per te?
• Secondo te, qual è il fattore principale che influenza una vendita di successo?
• Perché hai lasciato il tuo lavoro precedente? cause?
• Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza come persona e come venditore?
• Come ti hanno descritto i tuoi ex colleghi di lavoro?
• Perché esattamente dovresti ottenere questo lavoro?
• Se la decisione è positiva, come inizierai il tuo primo giorno di lavoro?

Quando seleziona i dipendenti per l'azienda, il responsabile delle risorse umane utilizza vari strumenti: un colloquio classico, test psicologici, interviste di casi. Un caso è una situazione problematica simulata o reale che causa discussione, richiede analisi e varie opzioni per risolverla.I casi sono anche chiamati colloquio situazionale, che consente di rivelare la capacità del candidato di pensare fuori dall'ordinario, di costruire correttamente catene logiche - inferenze e conclusioni, per risolvere efficacemente un problema specifico.

Le interviste di casi già pronte sono convenzionalmente suddivise in diverse categorie, che vengono controllate:

• il richiedente possiede determinate competenze;
• valori, opinioni, motivazione;
• il modello di comportamento del candidato, le sue qualità personali, il carattere.

Ogni caso è costituito da una situazione specifica e invita il richiedente a trovare la via migliore per uscirne.

Per superare con successo un colloquio di lavoro, il candidato deve prepararsi con cura per un incontro con un potenziale datore di lavoro, preparare risposte a possibili domande, analizzare il suo aspetto e il suo comportamento. La preparazione preliminare aiuterà il candidato a essere sicuro, a rispondere alle domande poste in modo chiaro e distinto, a non innervosirsi, a non farsi prendere dal panico. Per prepararsi bene al colloquio e non fallire, il candidato deve:

• ottenere informazioni dettagliate sull'azienda (cosa fa, da quanti anni è sul mercato, indirizzo del colloquio);
• analizza il tuo aspetto, scopri se l'azienda ha un codice di abbigliamento, scegli i vestiti e gli accessori giusti (l'opzione migliore è uno stile di abbigliamento aziendale: parte superiore bianca, fondo scuro);
• analizzare il tuo curriculum (quanto accuratamente riflette la conoscenza e la personalità del candidato), essere pronto a rispondere rapidamente a qualsiasi domanda sul contenuto del curriculum.

Per superare con successo un colloquio, è necessario:

• non essere in ritardo per un appuntamento, ma non venire troppo presto, l'opzione migliore è venire in ufficio 10 minuti prima dell'inizio del colloquio, in modo da avere il tempo di guardarsi intorno, calmarsi, se necessario, togliersi il capospalla;
• non mostrare che hai davvero bisogno di questo lavoro e ti interessa;
• non adulare, non adulare, non fare complimenti a un potenziale datore di lavoro - è meglio mostrare un atteggiamento educato e amichevole;
• rispondi a domande provocatorie con coraggio, senza imbarazzo (è così che il reclutatore controlla la reazione del futuro dipendente), non essere stupido, non perderti, non passare a un tono di conversazione maggiore, non essere scortese e, soprattutto, non tacere;
• porre al datore di lavoro domande sulla routine quotidiana, responsabilità lavorative, organizzazione del flusso di lavoro;
• non c'è bisogno di chiedere al datore di lavoro sulla sua vita personale, famiglia;
• non chiedere della possibilità di essere in ritardo o lasciare il lavoro prima della fine della giornata lavorativa.

Ci sono diverse domande che dovresti assolutamente chiedere a un potenziale datore di lavoro.

• Perché c'era un posto vacante? è temporaneo o permanente, per quali motivi il precedente dirigente ha lasciato questa posizione?
• Cosa mantiene un reclutatore in questa particolare azienda, perché lavora qui? Qui puoi ottenere alcune informazioni utili per te stesso.
• Quali sono le responsabilità lavorative per questo posto vacante, quali compiti dovrai risolvere in primo luogo?
• Qual è stato il successo di vendita dell'azienda negli ultimi 3-5 anni? La risposta a questa domanda consentirà al candidato di identificare il successo dell'azienda, se prevede di espandersi, introdurre nuovi prodotti e servizi.
• Qual è il prossimo passo da parte del datore di lavoro? Molti candidati per un posto vacante durante il colloquio sono stressati, cadono in uno stato di torpore e non fanno questa domanda molto importante, ma devi solo chiedere la posizione.

Il candidato alla posizione di direttore delle vendite deve essere pronto a rispondere alle domande del datore di lavoro in merito all'istruzione, all'esperienza nelle vendite, al numero di transazioni riuscite e al loro importo in rubli, nonché al suo stato civile al momento, personale preferenze nella vita, hobby e hobby ...

Non c'è bisogno di parlare dei tuoi fallimenti e delusioni nella vita - questo non è interessante per nessuno. Prova a trasformare il dialogo con il reclutatore in una storia interessante e obiettiva su di te.

• "Parlaci della tua esperienza nelle vendite, della tua formazione?"... Ho ricevuto un'istruzione superiore nella specialità "Contabilità e revisione contabile", attualmente sto ricevendo una formazione aggiuntiva nel campo delle vendite, studio a distanza.
• "Dove ti vedi tra qualche anno?" Sono un venditore di successo, ho la mia azienda all'ingrosso. Oppure sono diventato il capo del dipartimento finanziario ed economico.
• "Se il cliente è di cattivo umore, infastidito e non vuole ascoltarti, cosa farai?" Sarò calmo ed educato e, nonostante il negativo, continuerò a consigliare il cliente su beni e servizi.
• "Dicci quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza?" Sono determinato, attivo, ambizioso: questa è la mia forza. La debolezza è testardaggine, autocritica.

L'esito del colloquio può variare a seconda della situazione:

• ti può essere immediatamente negato un posto di lavoro se il datore di lavoro capisce già che il candidato non è adatto a questa posizione;
• verrà chiesto di attendere una chiamata o una e-mail;
• promettono di assumere - in questo caso, non è necessario mostrare il tuo entusiasmo e la tua gioia troppo chiaramente, perché tutto può cambiare rapidamente.

Per fare un'impressione positiva sul datore di lavoro e ottenere il lavoro, preparati al successo e alla vittoria prima di ogni colloquio. Sii discreto ed educato con qualsiasi risposta, conduci il dialogo con sicurezza e competenza.