Come vendere un oggetto in un colloquio di lavoro?

Quando vai a un colloquio, ti stai preparando a "sorprendere" un potenziale capo con banali invettive sulla tua ricca esperienza, i tuoi lati migliori e il tuo desiderio di crescere e svilupparti. Il reclutatore capisce perfettamente che la metà dei candidati ha questo testo memorizzato che non dice nulla, quindi può sopraffarti con un compito improvviso, chiedendo di vendere una penna.

In effetti, un test del genere per chi vuole trovare un lavoro è stato inventato ben mezzo secolo fa. Diamo un'occhiata più da vicino a come vendere un prodotto in un'intervista.

Vale la pena capire immediatamente che è improbabile che un elettricista, un insegnante o un programmatore convenzionale sia gravato da tali domande. La necessità di "vendere" qualcosa proprio al colloquio sorge più spesso per coloro che intendono lavorare nel settore, ma non dovresti prendere questo test troppo alla lettera. In effetti, non è vano che sia richiesto da cinquant'anni - ti rivela come una persona da molti lati, vale a dire:

• sei in grado di vendere qualsiasi prodotto;
• quali sono le tue capacità comunicative, come ti comporti con i clienti;
• sai come uscire da situazioni impreviste - è improbabile che tu sia un venditore di penne;
• capisci la psicologia - affinché un reclutatore possa "comprare" un oggetto, devi capire come fargliene sentire il bisogno;
• dichiari chiaramente i tuoi pensieri - hai a malapena un discorso preparato e questa situazione mostrerà come stai andando con l'improvvisazione;
• sei creativo e sai pensare in modo astratto - in molti casi il consumatore accetterà di acquistare anche beni non necessari se li presenti in modo interessante o addirittura stravagante;
• puoi controllarti in una situazione potenzialmente eccitante - qualsiasi eccitazione o confusione interferirà con la vendita sia nell'intervista che nella vita reale.

Non esiste una ricetta valida per tutti su come vendere una penna o altro: se il tuo datore di lavoro ha già sentito la storia che hai trovato da qualche parte su Internet, di certo non farai una buona impressione. Ma c'è una certa strategia che teoricamente dovrebbe aiutare a raggiungere il successo, ma è solo un "quadro", e il resto lo devi inventare.

La prima cosa che devi capire è chi è il tuo potenziale acquirente e perché il tuo prodotto potrebbe essergli utile. Ricorda che la tua maglietta è sempre più vicina al tuo corpo, quindi dimentica la persona come un ingranaggio in una grande azienda - cercando di interessarlo, colpire i suoi interessi personali, non quelli aziendali.

In parole povere, non è così importante per un middle manager inseguire lo sviluppo su larga scala dell'intera azienda in cui lavora, ma sarà molto più piacevole per lui ottenere un certo successo con la sua piccola divisione - questo è un bonus , o anche una promozione. Guarda alla radice - non lasciarti guidare da troppo globale, cerca il privato, perché è sempre più importante.

Se il cliente è un gruppo di persone (per conto di un'azienda, ad esempio), è importante non rivolgersi a tutti in una volta. Ci deve essere una persona nella folla che forma e prende decisioni. A volte queste funzioni sono divise tra due rappresentanti, quindi vale la pena iniziare con il capo o il senior in posizione. In ogni caso, ti stai rivolgendo a una persona: questo è l'unico modo in cui tutti ti sentiranno.

Oggi, la maggior parte degli uomini d'affari con i mezzi e la capacità di fare acquisti semplicemente non hanno tempo per parlare, quindi bisogna fare a meno delle prefazioni e trovare il modo di arrivare al nocciolo della questione il più velocemente possibile. La maggior parte delle istruzioni di vendita suggerisce prima di fare clic su un problema e poi di suggerire una soluzione, ad esempio: "Continui a dimenticare i numeri di telefono e ne soffri, ma se avessi una buona penna, li annoteresti".

Tuttavia, al colloquio non conosci davvero il tuo avversario, e in generale non puoi essere sicuro che abbia il problema descritto - improvvisamente la segretaria scrive i numeri per lui e la sua penna è marchiata e molto costosa.

Un esempio è la frase rivista sopra: "La nostra penna eroga inchiostro sotto pressione, quindi scrive in qualsiasi posizione, il che significa che puoi scrivere numeri importanti ovunque tu sia."... Il cliente non è interessato al tuo desiderio di vendergli una penna, tutto ciò che conta è il risultato che riceverà grazie all'acquisto.

Un potenziale consumatore pagherà qualsiasi importo per il prodotto se lo convinci che un tale acquisto può portargli vantaggi significativi. A livello globale, ci sono solo cinque vantaggi e devi capire in che modo l'oggetto che stai vendendo nell'intervista avvantaggia il tuo avversario. Le opzioni possono essere le seguenti:

1. denaro: i valori materiali nel nostro mondo sono considerati il ​​principale mezzo per promuovere l'esistenza e la prosperità, e se dimostri che l'investimento attuale pagherà a capofitto, la tua penna verrà acquistata;
2. il tempo è quello che è "denaro" nel noto detto, la sua offerta ti consente di crescere in tutti i sensi o di avere un riposo più vivido e produttivo, quindi sarà richiesto qualsiasi oggetto che ti permetta di risparmiare notevolmente tempo ;
3. risoluzione dei problemi - la maggior parte dei beni di consumo è progettata per risolvere questo o quel problema di un potenziale proprietario e devi solo spiegare perché il tuo particolare articolo farà fronte a questo compito meglio di qualsiasi alternativa;
4. riduzione del rischio: a qualsiasi persona ambiziosa non piace troppo la sua posizione attuale e si sforza di crescere, ma il possibile deterioramento della situazione sembra ancora meno piacevole, quindi il tuo prodotto sarà venduto con successo se diventa chiaro che dopo averlo acquistato, il i rischi sono ridotti;
5. nuove opportunità: l'ambizione sopra descritta non sempre trova una via d'uscita e opportunità di implementazione, quindi l'oggetto che offri dovrebbe aprire nuovi orizzonti e prospettive per il suo proprietario.

La capacità di parlare è una delle abilità umane più importanti, senza la quale è difficile immaginare il mondo moderno. Tuttavia, il tuo compito è produrre un "effetto wow" con la tua penna, per sorprendere l'ascoltatore, ed è meglio farlo non attraverso le orecchie, ma attraverso gli occhi. Le tue lodi per il prodotto saranno percepite a priori come pubblicità invadente (e non necessariamente veritiera), quindi è possibile che smettano semplicemente di ascoltarti. È un'altra cosa se dimostri chiaramente come funziona la tua penna convenzionale senza lunghe presentazioni.

Naturalmente, non c'è bisogno di concentrarsi su quelle proprietà dell'oggetto che a priori dovrebbero essere intrinseche in esso - se è una ruota, allora è comprensibile che rotoli, ma sarebbe impressionante dimostrare che rotola più velocemente degli analoghi a parità di condizioni.

Il vantaggio della visualizzazione è che è difficile da contestare: le parole possono sembrare poco plausibili, ma nel 21° secolo è improbabile che tu venga considerato un mago o un ciarlatano, perché la tecnologia dell'informazione rivelerebbe rapidamente il tuo segreto e ucciderebbe la tua reputazione. Pertanto, ciò che mostri è molto probabilmente vero.

Non importa quanto tu sia convincente, nella maggior parte dei casi un consumatore adeguato avrà obiezioni, dubbi e domande con cui cercherà di buttare via la terra da sotto i tuoi piedi. La sfiducia nei confronti dei venditori in questi giorni è comprensibile: siamo onesti, ci sono abbastanza offerte sul mercato che sono molto peggiori di come vengono descritte. tuttavia la presenza di commenti critici e domande difficili indica che hai completato metà dell'attività: hai attirato l'attenzione sull'oggetto che stai vendendo.

Lavorando per un'azienda e sapendo in anticipo cosa dovrai vendere, avrai l'opportunità di prepararti annotando in anticipo le probabili domande e pensando alle risposte ad esse. Al colloquio, è improbabile che tu abbia una tale opportunità, dopotutto, anche gli ufficiali del personale non sono stupidi - è del tutto possibile che ti offriranno di "vendere" non una penna... Qui dovrai respingere gli attacchi, concentrandoti solo sulla tua ingegnosità.

È chiaro che una domanda improvvisa può coglierti di sorpresa, ma cerca di non darlo a vedere, non iniziare a scivolare in un indistinto belato. Inoltre, non usare l'aggressività, anche se i commenti del tuo avversario sembrano una vera e propria presa in giro di te e del tuo prodotto. Preparati ai trucchi almeno moralmente. A proposito, l'ingegno pronto può aiutarti a uscirne... se sei davvero messo all'angolo da una domanda, complimentati per la prontezza di spirito dell'”avversario” e non dimenticare di pensare alla risposta nel minuto vinto.

È particolarmente bello se, dopo aver sconfitto tutti i dubbi, estrai anche l'ultima carta vincente dalla manica che finirà il tuo avversario. Questa cosiddetta valorizzazione dei benefici è l'ultimo e più importante argomento che avete riservato soprattutto al momento in cui un potenziale acquirente è già titubante. In teoria può essere anche un gioco di emozioni, sia positive che negative.

La prima opzione è quella di indicare un ulteriore vantaggio a valore aggiunto che assicurerà il possesso del tuo prodotto. Il secondo è un suggerimento che la tua offerta vantaggiosa è rilevante solo immediatamente e con il minimo ritardo, per un motivo o per l'altro, non sarà più così prezioso.

La prima regola di una persona che presenta qualcosa è per non perdere la fiducia in te stesso e nel tuo prodotto. Potresti semplicemente non conoscere i vantaggi del tuo prodotto, che sono abbastanza reali, ma questa non sarà una scusa: la tua penna o matita o il righello non verranno più acquistati se non puoi spiegare perché è buono e perché è meglio di altri.

Un altro punto è la calma. È possibile che il tuo potenziale acquirente non sia la persona più educata e il responsabile delle risorse umane, ovviamente, sarà interessato a controllarti in una situazione stressante, in modo che possa facilmente crearlo per te. Potresti capire che ti stanno deliberatamente perseguitando e cercando di farti incazzare, ma non è necessario che ti ci portino.

Molti nuovi arrivati, anche quelli che si sono preparati con cura per un colloquio in generale e un simile test in particolare, falliscono ancora per il semplice motivo che prestano troppa attenzione alla teoria e dimenticano completamente la forma. L'abilità comunicativa non consiste solo nel parlare correttamente e in modo bello: a volte c'è scritto più sul tuo viso di quanto dici. Meno vale la pena praticare un sorriso sicuro e premuroso e sicuramente vale la pena imparare a nascondere la paura o la confusione.

Come accennato in precedenza, è necessario condurre un dialogo progettato per vendere qualsiasi cosa in modo creativo e con una pretesa di originalità, ma gli esempi utili, ovviamente, non faranno male. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi eclatanti.

• Un business di successo non può essere immaginato senza un telefono - tu, come persona attiva, non puoi non saperlo. Il nostro modello ha un'antenna più potente che capta il segnale nell'ascensore e nei tunnel. Inoltre, è dotato di una batteria ad alta capacità in modo da poter rispondere alle chiamate sempre e ovunque.
• Probabilmente avrai notato che uno stile di vita sedentario non fa bene alla salute. Fare jogging mattutino è un ottimo modo per sentirsi una persona reale, ma dovresti acquistare la nostra bottiglia in modo che l'acqua sia sempre a portata di mano. Presta attenzione alla forma del prodotto e al colore delle pareti: la bottiglia è progettata in modo da essere comoda da tenere in mano, mentre non lascia entrare la luce del sole, motivo per cui il liquido rimane freddo più a lungo.
• Quando una persona ha raggiunto il successo, può permettersi qualcosa di unico, questo è un tale indicatore del proprio prestigio. Gli sceicchi arabi amanti del calcio stanno comprando intere squadre per se stessi e, sulla strada per le vette più grandi, comprano questa palla quadrata. Probabilmente nessuno dei tuoi amici ha questo, e inoltre, puoi sederti comodamente sopra.
• Nei secoli passati, una persona istruita era semplicemente obbligata a vedere il mondo, altrimenti non era considerata abbastanza informata. Ora anche questa regola funziona, e il nostro pacchetto viaggio aiuterebbe ad espandere ulteriormente i tuoi orizzonti e a trovare nuovi partner stranieri. Il tour è pensato per le persone facoltose che vogliono il comfort: ci occuperemo di tutte le disposizioni del viaggio. Il clou del tour è una visita alla conferenza stampa di Elon Musk, dove racconterà come ha attratto investimenti nella sua attività.
• C'è molta sabbia intorno a te adesso, perché sei nel deserto, ma la vacanza è finita e torni a casa. Come souvenir, ovviamente, puoi prendere souvenir standard, ma sono all'ordine del giorno e tutti i tuoi amici li hanno, e la cosa peggiore è che sono fatti in Cina, non qui. Solo quello sotto i tuoi piedi è naturale, ma non digitarlo da solo - dopotutto, ci sono i cammelli, non è un dato di fatto che sia pulito. Setacciamo appositamente la sabbia dalle aree remote del deserto e la riempiamo in bellissime bottiglie.

Il seguente video ti mostrerà alcuni dei trucchi che puoi applicare quando vendi un prodotto.