Tutto quello che c'è da sapere sulla professione di consulente di vendita

L'apparente semplicità della professione di commesso è ingannevole. Nella realtà della vita, questo lavoro richiede una conoscenza profonda ed estesa in determinate aree commerciali. Qui sono rilevanti anche i tratti personali speciali del carattere, la conoscenza delle sfumature psicologiche, la conoscenza della tecnologia digitale. Solo così si può contare su un reddito più o meno dignitoso.

La professione di consulente-venditore è emersa relativamente di recente - nel secolo scorso, a causa dell'emergere di grandi complessi commerciali e aziende. In precedenza, le persone che distribuivano e vendevano merci erano classificate come commercianti, commercianti o semplicemente venditori ambulanti.

Da un punto di vista scientifico, questa professione è classificata come un tipo "Uomo-uomo". Nelle attuali condizioni russe, è caratterizzato da uno status sociale basso, unito ai precedenti stereotipi di un atteggiamento negativo nei confronti del commercio, alti costi fisici, morali e psicologici.

La caratteristica e la specificità della professione è che prevede un alto grado di socialità e mobilità, cioè resistenza, sia mentale che fisica. Forse proprio a causa di questa specificità, qui si registra un livello significativo di turnover del personale.

Un alto grado di stress sul lavoro e di esaurimento emotivo dei dipendenti è causato, da un lato, l'intensità e la durata della comunicazione regolare con varie persone, un alto livello di dipendenza del numero di vendite dal livello della domanda, la qualità dei prodotti commerciabili, l'efficacia del marketing dell'organizzazione, con un altro - modalità comunicative di interazione con i clienti "difficili".

I fattori che contribuiscono allo stress professionale e al burnout per questi professionisti includono:

• numero significativo interazioni con contingenti di clienti target, potenziali e reali;
• ampia varietà di clienti la loro differenza nelle qualità psicologiche individuali;
• elevato livello di requisiti per la componente di competenza della comunicazione e abilità sociali per influenzare gli acquirenti (la capacità di trovare la nota giusta nel comunicare con un cliente, di persuaderlo a fare un acquisto), ecc.;
• giornata lavorativa senza razionamento e la presenza di una dipendenza diretta dell'importo della retribuzione dal numero di operazioni di vendita e acquisto, e quindi un processo di lavoro continuo per 10-12 ore;
• forza maggiore.

Per la posizione di specialista, il datore di lavoro spesso considera candidati nella fascia di età 18-40 anni. Se il campo di attività è la vendita di veicoli, materiali da costruzione, ingegneria elettrica, allora la priorità è data agli uomini, se si tratta di profumi, vestiti, gioielli e giocattoli, quindi in questo caso la priorità è data alle ragazze. Naturalmente, ci sono anche nicchie in cui il genere non ha importanza (punti vendita per comunicazioni cellulari).

L'attività dei consulenti di vendita copre un'ampia area commerciale. Funzionano, ad esempio, nella vendita di sanitari, cosmetici, calzature, nutrizione sportiva, ecc.

Il posto di lavoro di un assistente alle vendite è una parte dell'area commerciale in cui si trovano attrezzature, inventario, strumenti e un posto per lo specialista. È necessario lavorare in padiglioni, padiglioni e mostre appositamente progettati.

Secondo il professiogramma dello specialista, le sue tipiche mansioni e istruzioni lavorative, è impegnato in:

• controllare lo stato dei gruppi di prodotti attuali nel reparto prima di iniziare il processo di lavoro;
• preparazione prevendita dei prodotti (location, design, posizionamento dei cartellini dei prezzi);
• esposizione del prodotto e servizio al cliente;
• presentare l'assortimento all'acquirente e fornire assistenza nella scelta del prodotto;
• informare i clienti sullo scopo, le proprietà e le qualità dei prodotti;
• conoscenza dell'acquirente con brevi informazioni sulle caratteristiche tecnologiche della produzione dei prodotti;
• informare i clienti, che include: livello dei prezzi, preparazione delle ricevute, calcolo del costo del prodotto;
• l'emissione dei prodotti acquistati tramite assegni o l'accettazione del pagamento diretto della merce, il processo di cambio merce (se ci sono assegni);
• curare l'ordine in vetrina, nei luoghi di lavoro durante l'orario di lavoro;
• controllare e dimostrare le proprietà e le qualità delle merci;
• informare i clienti sulle tendenze moda della stagione;
• esecuzione dei documenti di garanzia;
• controllando il set completo di prodotti.

La posizione di Senior Specialist è principalmente specifica per il settore e ha ruoli e responsabilità di supervisione più ampi, inclusa l'assistenza ai professionisti subordinati. Ciò rende lo specialista senior una figura significativa nel processo di negoziazione in termini di funzioni e livello di responsabilità.

Le qualità che assicurano l'efficienza dell'attività professionale di uno specialista sono richieste da ogni specialista. Questi includono:

• discorso comprensibile, sostanziale ed espressivo;
• ottima reazione;
• memoria produttiva e immaginazione;
• capacità di concentrazione, rapido cambio di attenzione;
• un alto grado di resistenza e abilità artistica.

Le componenti emotivo-volitive dell'attività professionale includono:

• la formazione di determinazione, perseveranza, perseveranza, risolutezza, coraggio, resistenza, autocontrollo, indipendenza, iniziativa;
• prevedere la presenza di un alto livello di resistenza allo stress, flessibilità emotiva, atteggiamento positivo, qualità empatiche, senso dell'umorismo, tolleranza a un'opinione diversa.

Le componenti intellettuali e creative dell'efficienza professionale presuppongono:

• competenze e risultati speciali (elevata competenza in tutti gli elementi dell'attività professionale effettiva, conoscenze professionali formate in modo sistematico, chiarezza di padronanza di abilità e abilità, tendenza a progettare autonomamente il proprio ulteriore sviluppo professionale);
• competenze personali (libera gestione del volume di conoscenza, nonché metodi di un approccio creativo all'espressione di sé e allo sviluppo di sé, la capacità di attualizzare il proprio potenziale e l'auto-organizzazione in generale, uso efficace delle conoscenze e mezzi di contrasto personale professionale deformazione);
• aspetti individuali (applicazione pratica delle conoscenze e tecniche di autoregolamentazione, tensione alla crescita in senso professionale; capacità di non invecchiare professionalmente, tendenza all'organizzazione razionale del proprio lavoro).

Le proprietà e le competenze puramente personali degli specialisti includono: socievolezza e resistenza allo stress, capacità di autogestirsi in senso emotivo e comportamentale, pazienza, autocontrollo e condiscendenza, atteggiamento equilibrato nei confronti delle persone, stabilità emotiva, prontezza nel pensiero e nell'azione, concentrazione, responsabilità e onestà, atteggiamento amichevole verso la clientela, osservazione e persuasione...

L'efficace attività professionale di uno specialista è ostacolata da: memoria debole, difetti del linguaggio, reazione debole, imprecisione, comportamento maleducato e incontinenza.

L'effettiva proprietà personale di uno specialista è un alto livello di intelligenza emotiva, che si concentra sull'utilizzo dei propri stati emotivi, nonché delle emozioni delle altre persone.

Un consulente specializzato, infatti, non si limita a vendere i vari prodotti, ma aiuta il cliente a fare la scelta giusta. Le caratteristiche principali di uno specialista sono che è lui che funge da iniziatore dell'instaurazione e del mantenimento di relazioni favorevoli con i clienti. In altre parole, il prodotto del suo lavoro non è una cosa-merce, ma una certa situazione di interazione, una transazione. Ecco perchè le caratteristiche più importanti della sua personalità sono: equilibrio, moderazione, perseveranza, capacità di raggiungere obiettivi specifici, capacità di persuadere. I consulenti di vendita esperti non hanno difficoltà di comunicazione, stabiliscono facilmente contatti, hanno qualità di leadership e sono in grado di sopportare un elevato stress emotivo nel lavorare con i clienti. Sono caratterizzati da caratteristiche come attività, resistenza, un alto livello di dominio, efficienza, dedizione, capacità di prendere l'iniziativa e prendere una decisione.

È estremamente importante per loro avere una memoria sviluppata e la capacità di pensare in modo logico.... Lavorando con un gran numero di clienti, deve tenere a mente molte informazioni su prodotti, servizi e clienti. Ciò richiede la capacità di classificare e strutturare informazioni diverse, trarre conclusioni corrette e generalizzare.

In pratica, di regola, il grado di efficienza lavorativa in questa professione si rivela secondo il seguente schema, definire i suoi diritti e il livello di responsabilità:

• conformità del livello del piano di vendita personale con indicatori tipici (parametro principale);
• la misura in cui sono stati rispettati gli standard del servizio clienti;
• la presenza di reclami e commenti da parte di clienti e management;
• il livello dello stato dell'esposizione delle merci, i cartellini dei prezzi nell'area di responsabilità;
• il grado di rispetto della disciplina del lavoro;
• il grado di perdita dei beni in percentuale.

Tutti hanno l'opportunità di cimentarsi in questa posizione. I candidati possono essere sia diplomati sia persone che si sono laureate presso le università.

Generalmente, per iniziare a lavorare come tale specialista, è abbastanza avere un'istruzione specialistica secondaria... Nella maggior parte dei casi, gli studenti sono impiegati per questa posizione, per loro tale lavoro è temporaneo.

C'è anche un'istruzione superiore specializzata in questo settore, ma oltre a ciò, il mercato è ricco anche di corsi di formazione professionale a breve termine (da una settimana a un anno). Le grandi imprese commerciali spesso praticano la formazione dei dipendenti a breve termine.

Spesso i consulenti di vendita vengono assunti da specialisti che in passato si occupavano della produzione di prodotti rilevanti. Cioè, già in possesso delle conoscenze necessarie. Ad esempio, un operaio che in precedenza si è occupato di motori elettrici può diventare un buon specialista per il reparto elettroutensili.

I risultati della ricerca sul mercato del lavoro mostrano che le giovani donne spesso si candidano per la posizione di consulente di vendita - costituiscono fino al 70% dei candidati. Di solito, tale lavoro è considerato come la prima fase della carriera, quindi i giovani dominano tra i candidati (circa l'85% di età inferiore ai 30 anni). Oggi i laureati costituiscono circa il 17% dei venditori, il 28% con un diploma di istruzione superiore parziale, il 35% con un diploma di specializzazione, il 20% con un diploma di maturità. Con la presenza dell'inglese - circa il 7%.

Lo stipendio medio degli specialisti nella capitale è di circa 30.000 rubli. A San Pietroburgo ricevono circa 23.000 rubli. al mese. A Ekaterinburg guadagnano circa 21.000 rubli.

Gli stipendi iniziali per chi cerca lavoro senza esperienza lavorativa sono bassi. Ad esempio, nella capitale, i giovani specialisti possono aspettarsi uno stipendio di 15.000-20.000 rubli, a San Pietroburgo - 12.000-16.000 rubli, a Ekaterinburg - 9.000-13.000 rubli e ancora meno a Kazan - 7.000-9.000 rubli.

I datori di lavoro offrono stipendi più alti a chi cerca lavoro con 6 mesi o più di esperienza nella vendita al dettaglio. Sarà utile la capacità di lavorare con un PC. Tali specialisti ricevono circa 25.000 rubli nella capitale, fino a 21.000 rubli nella capitale settentrionale e fino a 16.000 rubli a Ekaterinburg.

Le buone capacità di lavorare con i registratori di cassa del computer, nonché l'esperienza lavorativa nel sistema commerciale di oltre un anno, aumentano significativamente il livello dello stipendio mensile. A tali candidati a Mosca vengono offerti stipendi fino a 35.000 rubli, a San Pietroburgo si può sperare in uno stipendio fino a 27.000 rubli e a Ekaterinburg - fino a 22.000 rubli.

Lo stipendio più alto per tali specialisti è fissato nella capitale - fino a 65.000 rubli. Le offerte a San Pietroburgo raggiungono i 52.000 rubli, a Ekaterinburg - fino a 40.000 rubli.