Come condurre trattative commerciali?

Nel mondo moderno, viene data sempre più importanza alla capacità di condurre trattative commerciali in modo corretto e corretto. Questa competenza è particolarmente importante per chi sta costruendo il proprio business, per i dirigenti d'azienda, i manager e i top manager. Tuttavia, le trattative commerciali non significano solo riunioni di alto livello, in cui vengono prese decisioni strategiche sull'interazione e sullo sviluppo del business. Tecnicamente, quest'area include qualsiasi comunicazione di eventuali rappresentanti dell'azienda durante l'orario di lavoro e su una questione lavorativa.

Le trattative d'affari di solito significano una forma speciale di comunicazione aziendale volta a raggiungere un accordo nel corso di comunicazione congiunta, scambio di opinioni e proposte. Idealmente, l'obiettivo finale è il guadagno reciproco o unilaterale. Le ragioni possono essere molte, ma tutte si riducono a quattro tipi principali.

Si possono intrattenere trattative su qualcosa, in qualsiasi circostanza, avviate per il raggiungimento di un determinato obiettivo, oppure limitarsi alla risoluzione di alcune questioni di attualità. Ovviamente, che più globale è il motivo, maggiori saranno i costi necessari per un'implementazione di successo.

Esistono diverse classificazioni principali dei tipi di trattative commerciali.

• Per la natura del sono divisi in ufficiali - tenuti in un'atmosfera rigorosa e soggetti a documentazione secondo il protocollo, o informali, tenuti in un'atmosfera informale e semi-amichevole.
• Dalla cerchia delle persone coinvolte distinguere tra sottospecie interne ed esterne. Quelli interni sono condotti all'interno di un team, mentre si possono discutere questioni organizzative e interpersonali, delimitazione delle funzioni e pianificazione e strategie per lo sviluppo generale dell'azienda.Le trattative esterne sono condotte con clienti, clienti o partner commerciali.
• Tipo di negoziazione determinato dallo stato sociale delle parti. Le trattative tra partner e colleghi che occupano approssimativamente la stessa posizione sono chiamate uguali. La comunicazione tra un capo e un subordinato o persone di diversi livelli è diseguale.

La negoziazione è un processo complesso e in più fasi che richiede molte conoscenze e costi. Una delle fasi più difficili, che spesso determina l'esito dei negoziati molto prima che inizino, è la preparazione. È in questa fase che dovresti definire i tuoi obiettivi e scegliere una strategia, un luogo e un tempo. È anche un'ottima occasione per raccogliere ed elaborare informazioni e, allo stesso tempo, per pianificare tutto.

Dovresti iniziare con una dichiarazione chiara e inequivocabile dell'obiettivo dei negoziati. Inoltre, è meglio suddividere l'obiettivo in una serie di compiti sequenziali e determinare la strategia, le tattiche e i metodi per raggiungerli. Quando si analizza, si dovrebbe prendere in considerazione non solo tutte le informazioni note sull'avversario, i suoi obiettivi prefissati e i modi per raggiungerli, ma anche le proprie risorse. Pensando all'argomentazione, è meglio cercare di prevedere la possibile reazione del partner, pensa a come puoi convincerlo, quali fatti e garanzie fornire.

A meno che non si utilizzi uno stile di negoziazione conflittuale, focalizzato sul raggiungimento di un obiettivo ad ogni costo, sarebbe opportuno identificare in anticipo i punti di possibile compromesso. Di norma, nei negoziati di partenariato, le concessioni reciproche, almeno i passi insignificanti l'uno verso l'altro, svolgono un ruolo importante. Dovrebbe essere basato sulla comprensione che anche l'altra parte è interessata a raggiungere un accordo reciproco, il che significa che un accordo è inizialmente possibile.

Anche la scelta del luogo delle trattative è un fattore importante. Il design degli interni, i colori utilizzati, il volume della stanza e persino la distanza dal luogo di incontro hanno un effetto psicologico su una persona, che viene utilizzato con successo da negoziatori esperti. Ci sono tre possibili opzioni: un incontro sul proprio territorio, sul territorio avversario e su uno neutrale. Ognuno ha i suoi pro e contro, concentrandosi sui quali è possibile variare lo stile di comportamento e le modalità per ottenere risultati.

• Se l'incontro si svolge nel tuo territorio, il negoziatore o il team percepisce un vantaggio psicologico inconscio nell'ambiente familiare e sicuro. È anche possibile organizzare lo spazio per se stessi, imponendo inizialmente il proprio ordine di azioni all'avversario. Tuttavia, essere eccessivamente rilassati può anche svolgere un ruolo negativo, indebolendo l'attenzione e la concentrazione.
• Territorio alienoin base a quanto sopra, fa ugualmente il gioco dell'avversario. Inoltre, la strada per il luogo e il luogo richiederà tempo e fatica. Ma, d'altra parte, questa situazione offre una serie di bonus. Puoi, ad esempio, comporre un ritratto psicologico del tuo avversario basato sulla sua decisione interiore e non verbale. Puoi anche più chiaramente, senza distrazioni, concentrarti sulle trattative, o anche, se necessario, conservare documenti "dimenticati" e guadagnare tempo.
• Incontro in territorio neutrale è considerato da molti esperti come l'opzione migliore. Le parti si trovano in una posizione paritaria, che soddisfa il requisito fondamentale del principio di equità.Questa decisione porta al fatto che i partner possono fare affidamento esclusivamente sulle loro capacità negoziali.

Quando si conducono trattative commerciali, ci sono due approcci principali: conflittuale e partner. La scelta della strategia incide direttamente sul corso e sullo stile della comunicazione, determina il rapporto delle parti e fissa le regole di ogni comunicazione. La principale caratteristica distintiva è ottenere un vantaggio unilaterale o reciproco.

Nella moderna etichetta aziendale, l'approccio della partnership è il più popolare, sebbene l'opzione alternativa abbia molti sostenitori. Gli oppositori dello stile conflittuale considerano i suoi metodi eccessivamente aggressivi e immorali, i sostenitori, invece, si posizionano come veri maestri della comunicazione e classificano eventuali compromessi e concessioni come debolezze sentimentali inutili per un uomo d'affari.

• Stile conflittuale trattative si basa sulla tesi “Vittoria ad ogni costo! ". Il criterio principale per il successo delle trattative è l'accettazione incondizionata e assoluta di tutte le proprie richieste; eventuali concessioni e deviazioni sono considerate un fallimento della strategia. L'approccio conflittuale si basa sul fatto che con una certa abilità e conoscenza della psicologia umana, puoi persuadere il nemico a qualsiasi condizione favorevole per te stesso.

• Approccio di affiliazione emerso come contrappeso al conflittuale e si posiziona come democratico e moderno. Il concetto stesso di partnership, incorporato nel termine, implica uguali diritti delle parti a ricevere benefici dalla transazione. Di norma, tali negoziati si basano su una serie di concessioni reciproche al fine di raggiungere eventualmente un compromesso reciprocamente vantaggioso. Si presume che entrambe le parti stiano facendo la stessa cosa e abbiano un obiettivo simile nei negoziati. Pertanto, il compito del maestro è appianare angoli acuti e contraddizioni, portare gli interessi di tutte le parti a un denominatore comune e trovare un mezzo d'oro che soddisfi tutti.

Come sapete, qualsiasi etichetta è una sottosezione dell'etica, e quindi è ovvio che l'etichetta aziendale deve essere basata sulle norme fondamentali della moralità e dell'etica.

Un problema etico acuto nella comunicazione d'impresa è anche la questione della decenza personale e della responsabilità di tutti e, a livello generale, il passaggio onesto ed equo attraverso tutte le fasi del dialogo. L'esistenza di un protocollo aziendale che regoli tutte le regole di condotta e di comunicazione, dalle presentazioni e conoscenze alle conversazioni telefoniche e allo scambio di doni, aiuta a snellire le questioni controverse.

Negli anni di esistenza dell'etichetta aziendale, si è formata una struttura chiara e ordinata delle trattative. Inizia con i saluti formali. I rappresentanti della squadra ospite sono i primi a salutare. Di norma, l'ospite è colui sul cui territorio si svolgono le trattative, ma se viene scelto un luogo neutrale, l'ospite è la parte che ha avviato l'incontro. Si occupa anche della sistemazione dei partecipanti secondo il protocollo.

È considerato scortese iniziare una riunione proprio nel cuore della questione.... La vera arte del negoziato è passare al problema gradualmente, lontano da frasi e argomenti informali comuni. Un tale approccio ti aiuterà ad amare gli interlocutori e ad esprimere il tuo rispetto e interesse per loro.

Il desiderio di fare pressione sull'interlocutore, di costringerlo a prendere la decisione necessaria non dipinge nemmeno il negoziatore. Le domande dirette che richiedono una risoluzione immediata dovrebbero essere evitate. Una tattica più efficace ed etica è quella di dare all'avversario il tempo di pensare e analizzare.

Anche l'aspetto dei partner è un fattore importante. Se non diversamente concordato, lo stile di abbigliamento dovrebbe essere ufficiale: un abito e una cravatta di colori opachi. È considerato una cattiva forma togliersi la giacca o allentare il nodo di una cravatta, almeno prima che il capo della parte ricevente suggerisca di farlo.

Nell'era della globalizzazione, di Internet e delle modalità di viaggio veloce, i legami d'affari con altri paesi e popoli stanno diventando sempre più comuni. Nonostante il desiderio generale di tolleranza e la formazione di un protocollo commerciale comune e mondiale, le tradizioni nazionali e culturali degli altri popoli dovrebbero essere rispettate. Alcuni modelli comportamentali sono simili, ma ci sono anche differenze significative che a volte rendono difficile la comunicazione. Ad esempio, è difficile per un europeo comprendere la complessità dell'etichetta giapponese e, in particolare, il rifiuto educato giapponese, che suona come evitare una risposta diretta.

Però, l'arte della negoziazione, in linea di principio, si basa sulla capacità di comprendere e sentire le sfumature della psicologia e lo stato dell'interlocutore... Ogni conversazione è unica e si sviluppa secondo il proprio scenario originale. Non basta fissare un obiettivo e raggiungerlo. Alla fine, dovresti assolutamente condurre un'analisi dettagliata di ciò che è successo, capire cosa ha funzionato e cosa no, quali errori sono stati commessi e cosa ha contribuito a raggiungere un compromesso.

Un maestro esperto si distingue per la capacità non solo di rispettare il protocollo e raggiungere l'obiettivo, ma anche di differenziare i tipi di trattative e agire in conformità con essi.

Tuttavia, l'ultimo punto non è l'accordo e la firma dell'accordo, ma la sua esecuzione tempestiva e di alta qualità. Spesso quest'ultima, ultima fase delle trattative viene immeritatamente trascurata. Non dimenticare che è così che si forma la reputazione aziendale di un uomo d'affari o di un'azienda, e questo è lo stesso valore incommensurabile, ma significativo, che influenzerà invariabilmente tutte le successive negoziazioni e transazioni.

Una reputazione si forma anche nel processo stesso della comunicazione, esercitando un'influenza sia positiva che contraria, in caso di mancanza di rispetto per l'interlocutore o violazione del protocollo, influenza.

Per negoziazioni efficaci, è necessario determinare la strategia preferita. Gli esperti identificano tre strategie principali adatte a determinate condizioni. La scelta dipende da una valutazione corretta e obiettiva sia delle proprie posizioni e capacità, sia degli altri partecipanti al dialogo. Tuttavia, con una certa abilità negoziale, qualsiasi strategia può portare a una conclusione positiva dell'affare.

In primo luogo, dovrebbero essere oggetto di un'analisi approfondita parametri quali il ritratto psicologico degli interlocutori, il livello della loro cultura e gli standard di comunicazione e interazione adottati tra loro. Dovresti anche prendere in considerazione il formato degli incontri e la portata degli scopi e degli obiettivi.

• La prima strategia è nota per essere aggressiva e diretta., non per niente viene anche chiamata la tattica dei negoziati "primitivi" o "bazar". La leva principale in questo caso è il carisma personale di un uomo d'affari che è interessato solo a ottenere profitti ad ogni costo. Non vengono prese in considerazione le prospettive di ulteriore cooperazione, il mantenimento di un'immagine positiva, la fiducia reciproca e il conforto delle parti della transazione. Vengono spesso utilizzati metodi di manipolazione piuttosto goffi, basati sull'assertività, l'imposizione attiva e spesso l'inganno. Esempi di tali accordi una tantum sono vividamente descritti nella storia della formazione dei primi uomini d'affari americani durante la corsa all'oro.

• La seconda strategia è un collegamento intermedio tra un mercato caotico non regolamentato e un mercato civilizzato. La sua essenza risiede nel costante equilibrio tra i metodi di pressione dura e morbida sui partner. La strategia è piuttosto pericolosa e viene utilizzata principalmente in situazioni di forte concorrenza per risorse e mercati di vendita, quando non c'è tempo e opportunità per lunghe discussioni. Quasi tutto il mercato illegale si basa su tali metodi, dai grandi casi di mafia e criminalità organizzata ai ricatti e alle estorsioni.

• Strategia di mercato civile considerato il più progressista e creativo. I suoi metodi mirano a creare relazioni reciprocamente vantaggiose a lungo termine con i partner. Una conversazione in tali condizioni non implica sempre l'uguaglianza dei partner, ma implica necessariamente la massima equa considerazione possibile degli interessi delle parti.

Anche le tattiche di negoziazione dovrebbero variare a seconda della strategia scelta. Le tattiche differiscono nell'insieme dei metodi e delle tecnologie utilizzate, volte a superare con successo tutte le fasi del processo. Le tattiche più note sono l'anticipazione, l'offensiva dura, la ripetizione regolare delle richieste, il chiarimento delle posizioni, le concessioni parziali e l'evasione di una risposta diretta.

Puoi scoprire quali frasi è vietato utilizzare nelle trattative commerciali dal seguente video.